第三百零六章 与小苏探讨
我不知道梦境与因果是否有关系，但那六字大明咒，肯定与妍子念出的声音有关联。 今天的主要任务，我要给自己安排满，用大量的工作来充实徘徊的心境。如果你心里没有主张，就让自己忙碌起来，或者潜入某个具体的事务中，如同打游戏，集中精神于一点。最后在完成时，享受疲惫后的那种虚脱而充实的复杂感受。 不知道这是覆盖法还是转移法，总之还算是有效的。 我先路过酒吧，还没开门。正想着没事时，小苏的电话恰到好处地打了进来。 “庄哥，忙不忙？” “不忙，有啥事？” “约个地方，我想找你探讨一个问题。” “你在哪里？” “我在店子里。” “我在酒吧附近，这样吧，我马上到你店子来。” 从酒吧到店子，很快。他已经在门口等我了，让我进屋，在里间，茶已经泡好，我看见茶几上，有几本书。 “庄哥，想找你好久了，这段时间有些想法，务虚的，不知道是否耽误你的时间。” “没事，我也闲着，这段。” “你是国学大师，最近我也想学习，有一点想法，不知道有本书你听说过没有，叫《鬼谷子》。” “看过，你也在看？” 他从茶几下面翻出一出现代装帧的所谓线装书，递给我看。我看见，仿佛是一套丛书，一个蓝色的盒子里，好些本。 “这是别人上门推销的，我觉得以前没见过，好奇，就买了一套。我想，庄哥你不是搞传统文化的吗，我也附庸风雅一下，说不定，还可以增加跟你的共同语言。” 我看了看，除了那本书以外，还有什么《抱朴子》、《周易参同契》、《山海经》之类的东西。我笑了：“这些东西，文字深奥难懂，内容虚妄离奇，乱用鬼神传说，吓唬现代青年，你看得进去？” “庄哥，你再仔细看看？这里都有白话翻译呢。” 我翻了翻，大致上属于普及本，许多解释也有错误。但是，能够把这些东西卖给小苏这种精明人，也算是推销成功了。至少，它的市场定位还有可取之处。 我顺便看了看价格，吓了一跳，这一套书总计不过几十万字，定价为一千八百元，太贵了吧。我说到：“小苏，你这老搞推销的人，怎么也上当呢，这贵，你会买？” “猜对了，庄哥，我不会以这个价钱买的。当时动心的原因，除了好奇外，主要是折扣，他给我打一折。” “什么意思？180元拿下？” “对，人家这样定价，肯定有道理，我还专门跟那个上门推销的人，探讨了这个道理，也算是收获吧。” “什么情况，说来听听。” 小苏把其中一本书打开，用一只手迅速作了翻书的样子，纸张在他手中如车轮般翻转，然后，他“啪”的一声，把它拍在桌上，说到：“定价这么高，他们是针对两种客户的。第一种，给没读过古书的人，以假古装本来卖。现在有的人口袋里有点钱了，就想买点书装门面。什么书呢？当然是越古老越好的。古本肯定是买不起，也没地方买得到，假装的古本，起码放在家里的书架上，可以装装门面，对不对？这东西就是个样子货，装成有知识的样子。在我们大部分人心目中，所谓知识分子，就是传统的可以知乎者也、引经据典的人，如果家里的书架中没有几本古书，你都不好意思在家里摆放个书架。” 我觉得，小苏把这东西分析得很透。中国人读书的传统，一般是从古书开始的。要让他读西方哲学，他没办法进入，也收获不了知音。要让他读自然科学，他没有基础，也根本看不进去。如果在古书中找一两句名人名言，谈话时装点门面，倒可以暂时冒充有知识了。 尤其是在中老年人群中，这种印象更为深刻。出生于五六十年代的人，根本没有多少人接受过系统的教育，在他们的印象中，知识分子，就是学文科的，因为理科生的东西，广大人民不知道，没印象，读不懂。学文科最厉害的，就是可以弄些各乎者也的人。这种古文崇拜如同祖先崇拜一样，深入普通中国人心中。 解放前的小知识分子，大多说话装的时候，都以“子曰”开头。五十年代读过几天夜校和识字班的人，喜欢引用某人的语录。六十年代的，喜欢用“虽然”、“但是”、“然而”等转折词，以小学造句的习惯来标榜自己受过正规教育。七十年代后，许多人已经读过中学了，听说过什么叫独立人格自由精神了，他们貌似谦虚谨慎的开头语是：“我个人认为”，以显示独立思考的能力。八十年代，西方思想大量进入，人们有了批判的意识，即使没批判什么，也要装出批判的态度。他们开头喜欢讲“坦率地讲”。 当然，从八十年代起，发行量最大的书是名人名言，拿古今中外大人物的大话来吓唬人，在气势上压倒对方，有一种以势逼人的习惯。从九十年代起，《读者》等畅销，主要内容是欧美怎么样怎么样，主要证明我们自己不行，当然，说话的人一旦说出我们自己不行的时候，实际上是在证明你们不行，我知道这些，我至少比你们这些不知道外国事情的人，行。这种风气蔓延到大学里，就是随意引用拉丁文、英文、德文、希腊文单词，仿佛可以证明其学术的国际正宗性。 小苏又把一本书“啪”在桌上，将我从思考中拉了回来。“第二种对象，就是公款买书的。你看定价这么高，成本这么低，中间的差价，是不是可以作为经办者的回扣？将销售费用定得如此之高，也是公款消费品的定价策略，对不对？” 真是分析准确，小苏算是学到东西了。 “你觉得你捡到便宜了？”我问小苏，他这个推销员，是如何看待自己这个小买卖呢？ “当然，我又不是买他这几本纸张。第一，我在他那里买到了他定价策略。第二，这是最重要的，是买到了跟你庄哥，共同探讨的话题，我也想跟你交流思想，但我没有素材，这不，180元的素材，可以供我们探讨几天？” “要真探讨，怕有一年，这东西，一句话还真说不明白，就是一辈子，也讲不清楚，本来就是玄之又玄的东西，从哪讲起？” “庄哥，你还别说，我在这里面，还真找到了我感兴趣的东西，就是这本书《鬼谷子》，好像是讲如何说服人的艺术，这对我推销，可能是有帮助的，对不对？” “好吧，你既然讲到有兴趣，我们可以从这个话题中开始讨论，既然来了，你又管茶，说不定过一会还会管午饭，那我就谈谈。” “你不谈，我也愿意管饭啊，你这样的人，请都请不来。庄哥，这个鬼谷子挺神秘，他是个怎样的人呢？” “这个人究竟是怎么样的人，历史上没有准确的记载，但要了解他，只有两个线索，一个线索就是这本书，当然，这本书是不是真是他写的，还是个问题。但是，书是谁写的重要吧？只要里面的内容有意义就行。另一个比较可靠的线索，就得从他几个弟子讲起。我跟你讲两对弟子。第一对，军事家孙膑和宠涓。第二对，纵横家苏秦和张仪。” “庄哥，等一下，这四个人，都是大人物啊，他们都是鬼谷子的弟子？” “读过书，小苏，亏你还知道这四个人。当然，在春秋战国时期，鬼谷子的弟子可以说是影响了中国历史，而这个人如何，你就可以想象了。” 小苏抠了抠脑袋，说到：“我发现，这两组选手，都是对对手的面目出现在历史上的，难道，鬼谷子的弟子，喜欢这样自已人怼自己人吗？” “你说对了，鬼谷子讲术，道术的术，也就是说，他提供思维的工具，至于思维的目的和方向，那是道的范畴，他不强调。” “孙膑和宠涓的事我知道得多些，苏秦的事，我也读过，大概有什么头悬梁锥刺股的故事，前倨而后恭的成语。但是，这个张仪，我印象还不太明白。” “你听说过三寸不烂之舌这个成语吗？那就是说张仪的。” “怎么回事？这个事与他有关？” “是的。原来张仪是在楚国当门客，楚国丢了东西，有人诬告是张仪偷的，官员把张仪拉去打了一顿，张仪的夫人在家痛哭绝望。等满身是伤的张仪抬回来后，他夫人一见，更是大哭不已。张仪安慰夫人到：你看我舌头是好的么？夫人答：是好的。张仪说到：只要我这三寸不烂之舌是好的，我就有富贵的办法。后来，他到泰国做官，凭口舌之利，说动秦王攻打楚国，让楚王被囚，楚国割地赔款，终于以口舌，为自己报了当年被辱之仇，也为自己争取了巨大的地位和财富。” “偶像啊，我要有他一半的成就就不枉此生了。” “那你得生在乱世，并且幸运地没有被打死。”我笑到。 “那为什么叫他们纵横家呢？” “战国时期，秦国独大，其余六国为了应对泰国，联合起来形成一个共同的军事集团，如同欧洲为了对付俄罗斯，组成了北约。苏秦就是这个联合体的首脑，佩六国相印，相当于联合国秘书长。这个行为就叫合纵，因为这六个国家相对于秦国，是纵向排列的。苏秦当时的名号，就是合纵长。而张仪呢，做的是相反的事，就中秦国搞远交近攻，分裂六国的团结，这个行动叫连横。所以，合称为纵横家。是一个外交和军事战略选择者与执行者。” “好厉害，自己一介平民，能够影响中国历史，仅凭一张嘴。这恐怕是推销员最高境界了吧？” “当然，这与鬼谷子的专业教育水平是分不开的，你看这本书，有些什么心得吗？” “我记得，书中仿佛有这一段叙述，说是面对强者怎么说服它、面对弱者、富者、贫者，都有不同的说服策略，这个很让我感兴趣。如果我能够做到见人说人话、见鬼说鬼话，只要能够说服对方，我就成功了。” “你这已经在说鬼话了，鬼谷子的话。” 我们笑了一阵后，应小苏的请求，我说了一段这方面的心得。 “其实，鬼谷子在那一段主要描述的方法，是有心理定势的考虑。一个人的心理状态，与他所处的阶层和生活地位有关。切入对方的关注点，打动对方的兴趣点，抓住对方的弱点，就能够说服对方。” “庄哥，你讲得太概念话了，我想听的是实在的技巧。”小苏是典型的实用主义者，我得给他一个明确可操作的路线。 “面对地位高的人，你拿什么说服他？说之以势，就是拿趋势分析来说服他。地位高的人是社会趋势的引领者，每一个领导人都想作未来趋势的发现者，如果你能够说出这个趋势，让他信服，他就会按你的建议行事了。” “对啊，跟大老总讲一个商品是否划得来，是没有意义的。你要说这个东西是未来的趋势，或者在引领趋势中能够走在前面，他就感兴趣了。” “你是聪明人，一点就透。这是对高位者。对富贵人，你怎么说？”说到这里，我故意停顿了一下，喝了口茶，观察小苏的反应。 “庄哥，别卖关子了，我最想听的就是这。赚有钱人的钱，才是致富之道，快说，茶管够，过一会，到茶叶商店，顶级的，你要多少我送你多少。” 这家伙激动的状态，让我笑了起来。“你看，我已经开始说服你了，就是从你最关心的事入手，你就不自觉地听我的建议了。对有钱人，说之以高。这个高，是指境界。因为有钱人缺的是这个东西。中国的境界有地位上的，也有思想上的。地位上的境界，大家估计有明确的概念，那么，从思想上开始忽悠，就比较容易入手。比如，你说这个东西是有品味的、有文化的、很高端的、最时尚的，他都会感兴趣。人有钱后，总想在精神上搞些貌似高档的东西，你这书的定价就是证明。” “明白了，明白了。是这样的，是这样的”。小苏想了想，作恍然大悟状。 我知道他此时只是有些理论概念，还不是真明白，继续说到：“打个比方，你要把一款手机卖给有钱人。这样说，就比较容易。这手机，某某大领导也在用，或者某巨型老板在用，或者某大学者在用，或者某大明星在用，他就会用了。其实，他是在向上找身份认同感，并不是对你这手机的具体功能有多少兴趣。那么定价策略也如同这书一样，尽量往贵的地方说，给人不种好货不便宜的感觉，有钱人自动会掏钱了。” “庄哥，真高。你这一打比方，我就真明白了。” “对贫贱的人呢，说之以谦。贫贱的人，最难得的是什么？是别的人尊重，如果你一个貌似成功人士的人，对他谦卑地说话，亲热地玩笑，他会从心底里，愿意为这种短暂的所谓尊严买单的。” “对对对，我在火车上，如果没座位，就专门找农民工坐的地方，递烟，恭维，几句话，就可以骗得一个座位的。” 我知道，早年他经常出差，为赶时间，有时没有座位的站票，也得要上，因为时间不等人。 我看见，他将那几本书，小心地从桌上收起来，细心地把它们装进盒子里去。我知道，他又把它们高看了。 “小苏，这东西就是个技术，并不能保证你有个好结果，所以，知道了也就行了，不能作为你处事的原则。” “为什么呢？”小苏不理解，既然能够作成功的推销，就应该能够达成人生的目的。 “只讲术不讲道是不行的。也就是说，为求目的而不择手段，这手段你可以用，别人也可以用，最后到了没有底线互相攻击的时候，下场是很惨的。过于聪明的人，结局往往不好。故古人有言：察见渊鱼者不详。这也是我本人，不太爱算命的原因，更不愿意算自己的命。” “庄哥，这点我不敢苟同。我们作为底层人出生，要想进入到上流阶层，没有过关斩将的过程是不行的，过关斩将的利器是什么？我们手无寸铁，没钱没背景，凭什么？凭能力和技术，提升能力和技术并运用它们，有什么不对？” 我不想跟他争什么上流还是下流阶层，在我心目中，现在的中国，根本没有上流社会可言。因为古人说富不过三代，就是在一代之内，很多人也经历了数次贫富变化，整个社会正处于大流动之中，上下转换是很快的，形成不了一个稳定的阶层。这正是中国活力的体现，正是人人求发展的内在动力。 “如果真有稳定的上流或者底层，那奋斗有意义吗？你回头看看，二十年前的所谓上流人士，今天在哪里？” 小苏迅速明白了，社会未分层前，根本谈不上。但是，人的上进心还是应该有的。他问到：“这样努力有什么不对？” “不是不对，而是有极限。如果仅凭技术就可以包打天下，那么我问你，鬼谷子的这几个著名的学生，有几个当了诸侯的？没有吧。甚至，他们学生间互相残杀敌对，这四个人，结局都不算好。这就是只讲术不讲道的结局，因为方向如果错了，能力越大，危险也就越大。” “是吗？”不知道他这样问，是对自己的想法产生怀疑，还是对我的叙述产生怀疑。 “宠涓是师兄，因为嫉妒，害残了孙膑。孙膑为了报复，害死了宠涓，这也是一门同学的残忍。最后孙膑虽然留下了著名的《孙膑兵法》，自己也被处死，没得善终。一个军事能力如此之强的人，没有帮助国家统一中国，却自己死于非命。张仪和苏秦也是在政治斗争中，失去了很多。他们的人生可以说是快意恩仇，但说不上是幸福圆满。这是为什么呢？你想过吗？” 他摇摇头：“我想不通。” “你有能力拉动整个列车，但千万不要偏离轨道。宠涓和孙膑，为了私仇，利用国家力量这个公器，这是假公济私吧，动机不对啊。” 小苏仿佛突然意识到什么：“好像，张仪也运用秦国的力量，来报复楚国的仇人，是不是也是这样呢？” “对的。快意恩仇，假公济私，本来在方向上就错了。最后达到一个错误的结局，基本上注定的。苏秦也是这样，当年他读书如此刻苦，并不是为了统一中国或者解救人民，而是为了个人出人头地、扬名立万，甚至，连当年嫂子不跟他煮饭的经历，他都计较。心胸如此狭窄，难免处处树敌。个人能量太大，如果敌人太多，也是要失败的。” “庄哥，那么，道，究竟是什么？” “方向，或者规律。大体上由两种因素所决定。第一，由人类发展或者自然界普遍规律所决定。比如天灾人祸，都是道，都有它产生的原因和规律。第二，由所有人的共同心愿所推动，大家都想要的东西，如果你能提供办法，你就是领导者。孙中山说：天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。就是指这个道理。要按今天的趋势，你要我具体指出明天这道究竟走向何方，我还真不知道。说这里，我跟你讲个笑话，我们现代人喜欢说不知道，其原始含义还比较复杂呢。” “什么意思？就是不明白的意思吧？”小苏反问到。 “不明白，你说不知就行了，为什么后面多个道字呢？” “不知道。” “不明白大道，是不知道的原意，不仅仅是不知的意思。” “庄哥，你把我绕糊涂了。”小苏又开始抠起了他的脑袋。