第十五章 筹备
第二天开始，王业就投入到忙碌的工作中去了。距离出差也就两周时间了，胡经理分配过来客户资料有四五百个，王业平均分配给了四个组员。 王业心知肚明，这些资料基本没什么效果。客户不可能和你通两个电话就投资大几十万开店的，不过新人做招商，打电话和客户沟通是必须的，也算一个磨练沟通技巧的方法。 在大家打电话前，王业用了整整一天时间来培训。以他梦中丰富的招商经验来说，电话也不是那么轻易能打的，如果你没有一定的技巧，甚至会导致本来的潜在客户对你们公司品牌产生不好的印象，进而流失掉这个客户。 他给四个组员先讲解国内女装市场现状，重点是和华美同档次的竞争对手，讲各有什么优缺点，风格有什么差异，自家的品牌有什么竞争优势，这也就是要向客户主要介绍的方面。 招商永远是一个扬长避短，差异化竞争的工作，你的品牌不可能全面领先对手，总会有某个或多个方面是不如对手的，那么招商过程中，你就需要淡化这方面的差距，或者说服客户这方面的差距不重要。然后突出你品牌的优势部分，如果能让客户相信你的优势不可替代，那签约就是水到渠成的事情了。 讲完女装，王业又大致给大家普及了一下市面上男装，鞋包，珠宝，化妆品的主流品牌。这些品类的商户也是女装品牌的潜在意向客户，很多做某个品类做得毕竟好的商户，会有跨品类开店的想法。 得益于梦中长达八年的市场一线工作，王业对市场了如指掌，对于培训员工更是手到擒来。李清欢她们听得连连点头，每人都记了好几页笔记，更是对王业佩服得五体投地，总算明白了为什么他能够进公司几天就能升任主管了。 也许在梦中王业的升职是运气，是赶鸭子上架，但现在，王业毫不客气的说，就算让他坐营销副总甚至总经理的位置，他也是能够应付自如的，何况一个小小的招商主管。 培训完毕，几个组员各自回工位消化培训内容了。王业一个人坐在会议室。他微微皱起眉头，静静思考片刻，打开笔记本，写下几行文字。 “吴总，电话，138……，蓉城酒类经销商，主做白酒啤酒，实力雄厚” “女强人，爱时尚，奢侈品品牌爱好者，应该是这两年就有想法做品牌女装，要求较高，对合作公司实力比较看重” ………… 写完这些，王业又思考片刻，又写下几个关键字 “公司实力；新品牌突出优；公司对新品牌的看重，投资巨大，代言人；全国市场规划，西川区域规划。” 写完后看了看，发现没什么遗漏之处，在脑海中先组织了一下语言。 这是王业在梦里八年工作过程中养成的习惯，每次和重要客户打电话前，他都会这样提前写好准备沟通的内容要点，脑子里过一遍要说的内容，准备充分后才去打这个电话。 很多业务新手很容易犯一个错误，那就是拿起电话就打，和客户沟通全靠随机应变。结果说的话乱七八糟，让客户不知道你打电话准备要干嘛，面对客户提出的一些问题，要不回答不上来，要不就是应对不得当，让客户对你产生反感。 深吸一口气，拨通那个熟悉的电话号码 “嘟……嘟……” 铃声响了几声后，电话被接通 “您好，我是吴国红”电话里传来一个沉稳的女声。 “吴总您好，我是华美国际的王业。现在方便接电话吗？” “华美国际……？是做女装的吧？” “是的吴总，听行业内的朋友说吴总最近有意了解一下国内的中高端女装品牌，刚好我们公司推出一个新品牌-华尚，定位中端偏高。” “你们出新品牌了？”吴总饶有兴趣的问道 “是的，如果感兴趣的话，我给您快递一份品牌手册和产品画册过去，吴总可以看一下。然后两周后我出差去西川，我们可以再见面细谈” “行，你给我寄过来吧，你记一下我的地址……” ………… 打完电话，王业才长出一口气，这个客户太关键了。这次西川招商会到底能不能一鸣惊人，让公司高层留下深刻印象，就靠到时和吴总面谈的结果了。 忙忙碌碌的一天过去，王业下班后准备驾车回家。刚驶出停车场，他就看到清欢在路边站着。缓缓把车停靠路边，打开车窗问道：“清欢，等车吗，你住哪里？” 李清欢有点惊讶地看着王业“是呀，我住华林，在等公交” “那正好顺路，上车吧，我送你”说完，王业打开车门安全锁，示意清欢上车。 李清欢犹豫了一下，就拉开车门，坐进副驾驶位。 王业买车的事，公司没人知道。李清欢坐在车里打量了车内，好奇地问：“业哥你刚买的车吧，看着这么新呢。” “是啊，昨天刚提车，在大城市，没车太不方便了。”王业随口回应。 “我觉得坐公交地铁也很方便啊。不过对于你这种富二代来说，挤公交是不方便，嘻嘻”李清欢笑着调侃道。 王业摇头苦笑着说：“你这丫头……什么富二代啊，你见过开小别克的富二代吗。我就是开车习惯了，没车觉得很不方便。” 有人说有车能扩大你的活动半径，这话是有道理的。无论好车破车，只要你有车，那么当你想去哪里时，立刻就可以去；没车的话，你就要先考虑有没有公交地铁，要不要转站，回来时还有没有班车，考虑来考虑去，可能你为了省事就不去了。 下班高峰时，市内还是比较堵的，不过比起几年后那种拥堵，现在这样还是能接受的。王业一边驾车一边和清欢闲聊。二十来分钟后就到了清欢住的地方，谢绝了清欢上去喝茶的邀请，王业开车驶离。 清欢久久的注视着王业渐渐远去，直到再也看不到，才转身上楼。