第三十章 优秀的企业家
“嗯？” “噢？” 姚起和严文相不约而同地用叹词表达惊讶。 把普通书签卖出十元的“高价”其实算不了什么，真正高明的销售员能把冰块卖给爱斯基摩人、把雨伞卖给沙漠牧民，但姚衣未曾从事过销售工作，哪来的经验和技巧？ “就是这种书签。”谷传经将手探进文件夹，取出一枚平平无奇的书签，空白处写有极其漂亮的硬笔书法，铁画银钩共七字： 【不尽长江滚滚流】 姚起盯着这句没头没尾的诗文看了半晌，神情复杂地问道：“哪来的？” 严文相抢在谷传经开口前回答道：“姚总，是我擅作主张，派了两组人暗中保护姚衣。这枚书签，应该是他们买来的。” 姚起又看了眼书签，笑道：“字写得不错，这么说，姚衣和那小姑娘卖的是书法，而不是书签。” 谷传经知道姚总的判断并不准确，但不敢明言，只好回道：“我想，录音里应该有姚衣高价卖出书签的诀窍。” “噢？”姚起用食指点了点录音笔，“都不是外人，一起听听吧。” “是。”谷传经没有迟疑，按下了播放键。 快进度过一段嘈杂背景音后，小姑娘脆生生的声音响起。 “请问，你是魔术师吗？诶，不对，这也不像变魔术。唔，那……你是催眠师？” 接着录音笔传出姚衣的声音。 “我不是魔术师也不是催眠师，只是以前做过点小生意，知道怎么吸引顾客，怎么让顾客心甘情愿地掏钱包而已。嗯，这叫‘营销’。” 营销？不知道姚衣用了什么营销手段，能让顾客心甘情愿被宰？严文相不动声色地看了眼姚起，心想姚衣懂得营销也不奇怪，毕竟是姚家的孩子，耳濡目染总会接触到一些寻常人家不懂的商业手段，或者，干脆就是听说过这个名词，胡乱套用而已。 理性分析，严文相更倾向于后者，毕竟姚衣还是个刚出校门、乳臭未干的孩子。 但短短五分钟后，严文相彻底扭转了自己的想法。 仅仅只是卖个书签，姚衣居然用出蹭热度、扩大客户群、为客户营造优越感和概念包装四种营销手段，而且还将四种营销方式完美结合，浓缩在一句简洁明了的宣传语中！ 这手法不可谓不高明，而且，姚衣竟能把自己的营销手段分析得如此透彻，这说明他不是误打误撞，而是真正懂得如何营销，如何包装产品，如何利用客户心理。 二十岁的年轻人，连自己的心思都想不通透，怎么可能懂得这些！ 更加不可思议的是，根据录音内容来看，姚衣是在眨眼间完成了构思！ 谷传经把严文相的疑惑看在眼里，他不明白城府极深的严助理怎么会露出这样的表情，可看到姚总和严助理都调整坐姿认真倾听，他万万不敢开口提问。 大段的分析过后，基本都是毫无营养的对话，在姚起的示意下，谷传经一再按下快进键，直到录音结束。 “姚总，这是昨晚的全部录音。”谷传经放下录音笔，小声道，“之后姚衣回了住处，我们的人没有继续跟进。” “嗯。”姚起以微不可查的幅度点了点头，脸上没什么表情变化，但右手做了个不常做的动作，他摸了摸自己的鼻子。 捕捉到姚总这个动作后，严文相赶紧取出烟盒火机，双手奉上。 姚衣取出三根香烟，给严文相和谷传经各抛了一支，三个男人轮流点着香烟，吞云吐雾。 “这是昨晚的录音？今天呢？姚衣去做了什么？”姚起抽了两口便放下还剩大半的香烟，见谷传经没有回应，和声乐色地把问题重复了一遍，“小谷，姚衣今天做了什么？” 想到自己在跟姚总一起抽烟，谷传经激动得耳后根发红，满脑子想着明天要怎么跟同事朋友吹嘘，竟没有第一时间回应，醒过神后连忙答道：“白天应该是去参加面试了，现在应该在书店门口摆摊卖书签，我安排了几个人在姚衣附近摆摊，主要是为了保护姚衣的安全。” “有录音吗？” “录音……”谷传经摇摇头又点点头，“他们明天会把录音笔送来。” 严文相知道姚总日理万机，不可能每天晚上都抽空来听录音，于是说道：“不用等明天，让你的人做个现场直播吧。” 谷传经有些犯愁，派去保护姚衣的两组人，只接受过保镖特训，既不是高级别的商业间谍，也没有配备专业监听设备，要搞现场直播，难度不小。 可是集团最高领导当面，谷传经有一百个胆子也不敢跟顶头上司抬杠，只能咬牙答应。 二十分钟后，谷传经搬来的播放设备传出清晰的声音。 …… “同样一碗阳春面，摆在路边摊最多卖三元，摆在五星级大酒店里少说也要三十起步，为什么价格差距这么大，人们却觉得理所当然？难道五星级大酒店里的阳春面，要比路边摊的阳春面好吃十倍？” …… “对书签做环境包装，关键不是店面，是平台。店面要自己开，不光麻烦，还有风险，而平台，可以借用现成的。” …… “要借用平台，得先想明白怎么让平台获利，如果不能让书店受益，书店老板凭什么要帮咱们呢？反之，如果能让书店受益，他又为什么要拒绝呢？” …… “在消费者眼中，赠品的价值永远等于标价而非成本，在他们看来，买一样物有所值的商品，能得到标价相近的赠品，就是赚了便宜。” …… 听到姚衣先后谈到限量供应、环境包装和借用平台，再听到姚衣分析消费者看待赠品的心理和他用于借用“百香书屋”这一平台的捆绑策略，严文相的心情从疑惑逐渐转变为震惊，但表情始终不变，因为姚衣的妖孽表现已让他感到麻木。 “第一天卖书签，就会利用营销手段，第二天再卖书签，就想到了打造品牌和借助平台先人一步。”姚起说着，站起身走到落地窗前踱了几步，而后开怀大笑，“我儿子，一定会是个优秀的企业家！”