0146 饥不择食
面对面竞争，杨振宇西瓜摊的生意肯定会受到影响。 相比超市的产品推销员来说，刘娟的那些推销术语稍显稚嫩，眼看着好几个顾客被抢走，最后选择了四块三的麒麟瓜，刘娟开始沉不住气了。 在她手中的王牌，只有那支数显糖度计。 刘娟目前只能拿西瓜的含糖量说事儿，因为她觉得对手是不敢当着顾客面测试糖分的，若是让顾客知道糖分差距如此之大，肯定会选择自己的瓜。 但是她并没有考虑过顾客的口味，实际上含糖量达到5％以上的西瓜，口味已经适合大众消费者了，所以在七毛钱的巨大差价竞争中，杨振宇的西瓜摊处于劣势，刘娟心急了。 再一次给杨振宇打电话，告诉今天上午的销售情况，照上午的销量计算，今天的销量恐怕不到昨天的三分之一。 杨振宇得知情况之后，并没有慌，中午准时把瓜送到摊位。 到的时候，超市自营的麒麟瓜已经降到了四块。 一斤的差价就达到了一块，一个麒麟瓜的重量至少在五斤以上，算下来，顾客肯定会优先考虑价格便宜的。 刘娟不服道：“哥，他们这瓜品质没我们好，只能拿价格压我们，要不我们也降价？” 杨振宇摇头道：“我们不降。” “那怎么办？”刘娟着急道。 “正常卖，我去找业务员谈谈。”杨振宇道。 “嗯！”刘娟点了一下头。 杨振宇摆放好今天拖来的西瓜，然后去找了水果区的业务员。 业务员并没有给杨振宇好脸色看，和今天早上刘娟去找她的时候一样，拿工作任务说事。 杨振宇得到的答案是，及时了解产品的销售情况并且做出价格、产品结构等调整是她的职责。 谈了一会儿，毫无用处。 杨振宇回到摊位，刘娟还在尽可能的用热情招揽顾客，而很多顾客只是路过免费尝了一口，嘴上也表示西瓜的品质好，就是没有购买，反倒是有人买了对面更便宜的瓜。 “哥，他们这样做太不公平了！”刘娟有些生气道。 “有市场就有竞争。”杨振宇回应道。 “他们是明着抢生意啊，手段太卑鄙了。” 杨振宇看着刘娟道：“这不是做生意的常用手段吗？ 不要急，沉住气，我手上还有一把杀手锏。” “什么杀手锏？” 刘娟睁大眼睛问杨振宇，现在迫切需要一把大杀器翻盘。 “利润！” 杨振宇道：“你守着，我出去办点事情。” 刘娟没听明白，疑惑不解。 杨振宇分别装了一盒自己的西瓜和超市自营的西瓜去了“舍得”茶楼。 水果区的业务员这样干，影响的不仅仅是杨振宇瓜摊的利润，同样影响到超市的利润。 他和胡佳峰谈的销售返点是20％，这个点已经算很高了，如果他的西瓜大卖，销售总量上去了，超市也会获得更多的利润。 现在负责水果区的业务员搞小动作，已经严重影响了他的生意，连续两次降价，缩减了超市自营水果的利润，有些饥不择食。 杨振宇走进舍得茶楼，胡嘉丰坐在靠窗的老位置上喝茶。 “小杨，今天怎么有空来找我喝茶？”胡嘉丰余光留意到杨振宇，转过头来笑道，“生意还好吗？来，坐。” 杨振宇走上去，放下两盒切好的西瓜，微笑道：“胡老板，我今天特意过来请你吃西瓜！” 胡嘉丰露出了微笑，给杨振宇倒了一杯茶水，“请！” “请！” 杨振宇喝完茶水，打开两盒西瓜，拿起透明塑料叉子递给胡嘉丰，“胡老板，你请！” 胡嘉丰虽然还猜不到杨振宇此番用意，但也很给面子，接过叉子叉了一块品尝。 “怎么样，胡老板？”杨振宇问。 胡嘉丰点头：“甜，瓜不错。” “你再试试这个！” 胡嘉丰品尝完，微笑道：“这个更甜，汁水更多。” 杨振宇道：“以胡老板多年做生意的经验，你觉得这两个瓜之间的差价应该会是多少？” 胡嘉丰道：“不会超过五毛钱！” 杨振宇佯装不解，“胡老板，为啥差价这么小？” 胡嘉丰实事求是地分析道：“西瓜本身就属于大众消费品，即便是高品质的西瓜价格也不会高到离谱，青江县县城的消费水平是可见的，所以两盒瓜的市场定价不会太高。 虽然这两盒瓜的口感差异偏大，但是甜味都可满足普通消费者的需求，如果价格差异过大，这盒口感较次的瓜或许会买的更好一些，所以我想买这种口感稍好的生意人是不会故意抬高价格的。” 杨振宇听完，非常满意，笑着道：“胡老板言之有理，我也是这样认为的，但是实际上这两个瓜的差价不止五毛，而且达到了一块。 这个好瓜的价格并没有变动，反倒是这个口感稍差的瓜价格在几天之内变了两次。 胡老板觉得这样做生意合理吗？” 胡嘉丰微笑道：“说明卖瓜的人脑子转的快。” 杨振宇道：“但是胡老板有所不知，零售价差异虽然达到了一块，但是两个瓜批发价是一样的，都是二块七毛。 所以我得还向胡老板请教一个问题，在批发价相同的情况下，你是愿意看到好瓜大卖，还是愿意降低价格多卖口感较差的瓜？” 胡嘉丰回答道：“肯定愿意卖好瓜，利润空间更大。 降价只是为了销量，我不是做批发生意的，薄利多销这种销售方法不适合水果零售。” “感谢胡老板的提点，我现在心里有底了。”，杨振宇笑着介绍道，“胡老板，这是我地里的瓜，这是嘉丰超市自营的瓜。 我说过我们还会继续合作的。” 胡嘉丰瞬间明白了杨振宇话里的意思。 “小杨，我不会做饥不择食的事情。”胡嘉丰笑着道。 杨振宇道：“从我选择租用胡老板摊位的时候，我就没想过你是这样的人，但是胡老板身在高位或许并不知道下面的人是怎么做业绩的？” 起身道：“胡老板，我就不打扰你喝茶了。” 走出几步，回头道：“胡老板，这两个瓜还吃吗？不吃我帮你带出去。” 胡嘉丰微笑道：“放着吧，一会儿再吃。” “好，胡老板，下次再来拜会。”杨振宇道。